Viviamo un momento sociale mol- to particolare, eppure decine di nuovi brand nascono ogni giorno, lottando per guadagnarsi il pro- prio spazio nel panorama commerciale che diventa sempre più stretto e performante. Attualmente non basta avere solo una buona idea o riuscire a stare sul mercato con un prezzo più basso rispetto alle altre aziende del proprio settore, sono tante, infatti, le start up che sono naufragate nel giro di due anni. Per quanto la tua idea possa essere innovativa ed efficace, per raggiungere stabilità e successo serve sicu- ramente anche un piano solido e incisivo. Ma le start up non sono solo aziende che partono dal nulla, col termine start up si intende anche:
start up newco – nuove aziende che na- scono da una precedente realtà in difficoltà (newco sta per new company);
start up spin-off – nuove aziende che na- scono dal comparto di una realtà esistente; start up innovative – aziende che hanno brevettato un determinato tipo di attività e non nascono da altre aziende, ma vengono fondate ex novo.
Tralasciamo l’aspetto burocratico, in quan- to un qualsiasi commercialista ne saprà sicuramente più di noi, e occupiamoci dell’aspetto operativo. Una volta che si è avuta un’idea originale e di successo, il consiglio iniziale è quello di studiare il mercato nello specifico ambito e indi- viduare i possibili competitor. Attenzio- ne, ho sentito tante volte affermare che “l’idea è così originale che non esistono competitor”. Questo è un grave errore dettato dall’entusiasmo e dall’inesperienza.
Il competitor non è solo chi tratta lo stesso prodotto/servizio ma anche chi lavora in quell’ambito con articoli inerenti ma dissimili, perché comunque restringe il tuo campo d’azione, sottraendoti fatturato. Individua ora il tuo target di clientela. Non ci si può rivolgere a qualsiasi utente, sarebbe uno sbaglio enorme, occorre, bensì, individuare bene chi potrebbe es- sere il prototipo di clientela e cominciare a studiare una strategia di vendita idonea per affrontare quel target specifico.
Ora c’è una fase fondamentale per la realizzazione dell’impresa: la creazione del team. Inizialmente non si può asso- lutamente sbagliare, metti da parte la presunzione di poter e saper far tutto da solo e comincia analizzando prima te stesso. Come diceva Socrate, “conosci te stesso”, ma anche Confucio spiegava che “la vera conoscenza sta nel conoscere il livello della propria ignoranza”. Riconosci allora con umiltà le tue lacune e cerca persone che possano colmarle. È impor- tante partire con un gruppo ben definito dove tutti sappiano dall’inizio quali siano le loro mansioni e credano realmente nel tuo progetto. Meglio se sono persone con cui hai già lavorato e di cui conosci perizia, dedizione al lavoro e spirito di gruppo. Ricorda che gli americani, maestri del marketing, utilizzano la parola team come acronimo della frase “together everybody achieves more” (insieme ognuno ottiene di più) e mai concetto fu più indovinato. Un ulteriore consiglio è quello di avere un feedback sul prodotto prima di uscire sul mercato, magari con il prodotto non ultimato, in modo che, se il feedback fosse
negativo, ci sarebbero ancora i termini per migliorarlo. È quello che i marketer chiamano mvp (minimum viable product), cioè una versione iniziale del prodotto o servizio, che la startup distribuisce, includendo solo le caratteristiche minime al fine di raccogliere da subito i feedback dei clienti.
Una tabella valida da seguire per una start up che funzioni è quella creata da Alexander Osterwalder nel 2004 e svi- luppata nel 2010, denominata business model canvas. Essa permette una rapida rappresentazione dei principali elementi che compongono un modello di business e l’interconnessione tra di essi.
Nello specifico spiega quali sono i passi da effettuare, in sequenza, per avere il project business sempre sotto controllo: -Partner chiave (individuare tutti i fornitori che serviranno per il progetto)
-Attività chiave (sia quelle strategiche che operative)
-Risorse chiave (beni fisici e non, quindi anche know how, progetto, marchi, bre- vetti, data base clienti)
-Proposta di valore (il valore che l’azienda porta sul mercato di riferimento, i vantaggi rispetto alle altre proposte esistenti) -Relazioni con i clienti (comunicazione, customer care)
-Canali (sistema di distribuzione) -Segmenti di clientela (persone che potreb- bero essere interessate al vostro prodotto/ servizio)
-Struttura dei costi (sia fissi che variabili che l’azienda deve sostenere)
-Flussi dei ricavi (in che modo vogliamo vendere, come farci pagare e come ge- nerare utili).
Quindi, come disse Osterwalder, creatore del modello, business model canvas “de- scrive la logica con la quale un’organizza- zione crea, distribuisce e cattura valore”.
Luigi Cucciardi
